Moda Markaları İçin Stok Riski Yönetimi

Ölü stok riski, üretilen ürünün normal fiyatından satılamayıp rafta kalması ve nakdin o üründe kilitlenmesi ihtimalidir. Moda markalarında bu riskin en büyük kaynağı büyük partilerle üretime başlamaktır. Riski azaltmanın en pratik yolu, model başına küçük partilerle test etmek, satan modeli büyütmek ve satmayanı tekrar üretmemektir.

Ölü stok bilançoda varlık gibi görünür ama kasada para değildir. Bir modelin 300 adet üretilip 90 adet satılması, geriye 210 adetlik bir ürün değil, 210 adetlik dondurulmuş nakit bırakır. O nakit yeni model denemesine, reklama ya da kumaş ödemesine gidemez.

Bu yazıda stok riskini nasıl ölçeceğinizi, hangi eşiklerde model büyütme kararı vereceğinizi ve sezon sonu indirim baskısına düşmeden nasıl planlama yapacağınızı anlattık.

Ölü stok riski nakit akışını nasıl etkiler?

Üretime verdiğiniz para, ürün satılana kadar geri dönmez. Bu süre uzadıkça aynı sermayeyi kaç kez döndürebildiğiniz azalır. Yılda üç kez dönen bir sermaye ile yılda bir kez dönen aynı sermaye, aynı marj oranıyla bile çok farklı sonuç üretir.

Ölü stokun görünmeyen maliyetleri de vardır:

• Depolama alanı ve o alanın kirası
• Sayım, taşıma ve yeniden paketleme işçiliği
• Sezon geçtikçe düşen satış fiyatı, yani eriyen marj
• Yeni modeli denemek için kullanılamayan sermaye, yani fırsat maliyeti
• Katalogda yer kaplayıp satan ürünün önünü kapatması

Bu kalemler tek tek küçüktür, toplandığında ürünün maliyetine yaklaşır. Bu yüzden ölü stok riski bir stok problemi değil, doğrudan bir nakit akışı problemidir.

Stok riski nasıl ölçülür?

Ölü stok riskini yönetmek için önce ölçmek gerekir. Üç basit gösterge çoğu marka için yeterlidir ve hepsi elinizdeki satış verisinden çıkar.

Satış oranı

Üretilen adetin yüzde kaçının satıldığını gösterir. 100 adet üretip 60 adet satan bir modelde satış oranı yüzde 60'tır. Bu oranı tek başına değil, kaç günde ulaşıldığıyla birlikte okuyun. 30 günde yüzde 60 ile 120 günde yüzde 60 çok farklı iki durumdur.

Stok devir hızı

Belirli bir dönemde stokun kaç kez döndüğünü gösterir. Devir hızı düştükçe aynı ciro için daha çok sermaye bağlarsınız. Model bazında takip ettiğinizde, hangi modelin sermayeyi yavaşlattığı hemen görünür.

Stok yaşlandırma

Her partinin depoya giriş tarihini yazın ve 30, 60, 90 gün eşiklerinde kalan adedi işaretleyin. 90 günü geçmiş stok, indirim baskısına en yakın gruptur. Bu listeye her ay bakmak, sezon sonunda yaşanacak sürprizi ortadan kaldırır.

Küçük partiyle test etmek riski nasıl azaltır?

Stok riskinin büyüklüğü, doğrudan parti büyüklüğüne bağlıdır. Geleneksel yöntemde model başına minimum adet 300 ile 500 arasında olduğunda, her yeni model denemesi büyük bir bahis haline gelir. Yanılırsanız kaybınız da o ölçüde büyüktür.

Model başına 50 adetlik alt sınır bu denklemi değiştirir. Aynı bütçeyle tek modelden çok adet üretmek yerine, birkaç modelden az adet üretip hangisinin tuttuğunu görürsünüz. Üst sınır olmadığı için tutan modelde adedi istediğiniz kadar büyütürsünüz.

Pratikte iki senaryoyu karşılaştırın:

• Tek modelden büyük parti: model tutarsa yüksek kazanç, tutmazsa bütçenin tamamı tek üründe kilitli
• Üç modelden 50 adetlik partiler: toplam 150 adet, biri tutmazsa kayıp 50 adetle sınırlı, tutan modeli hemen büyütebilirsiniz

İkinci senaryonun asıl kazancı adet değil, bilgidir. Üç modelin satış verisi elinizde olduğunda, bir sonraki kararı tahminle değil ölçümle verirsiniz. Bu, ilk siparişte kaç model ve kaç renk çalışacağınız sorusunun da cevabıdır.

Hangi modeli büyütmeli, hangisini bırakmalı?

Test partisi tamamlandıktan sonra karar üç veriye dayanır: ne kadar sattı, ne kadar sürede sattı, ne kadarı iade geldi. Kendi eşiklerinizi belirlemeniz gerekir, ama karar çerçevesi şu şekilde kurulur.

• Yüksek satış oranı ve kısa satış süresi: modeli büyütün, beden dağılımını gerçek satışa göre yeniden kurun
• Yüksek satış oranı ama yüksek iade: önce iade nedenini çözün, kalıp ya da ölçü tablosu düzeltmeden adedi artırmayın
• Orta satış oranı ve yavaş hız: aynı adetle bir kez daha deneyin, görsel ve ürün açıklamasını değiştirip bakın
• Düşük satış oranı: tekrar üretmeyin, kalan stoku eritme planına alın

Buradaki en zor karar, düşük performanslı modeli bırakmaktır. Ürünü siz seçtiğiniz için ona güvenirsiniz ve bir şans daha vermek istersiniz. Kararı duygudan ayırmanın yolu, eşikleri üretimden önce yazmaktır. Satış oranı hedefinizi ve süreyi sipariş verirken belirleyin, parti bittiğinde sadece rakama bakın.

Renk kararı model kararından ayrıdır

Bir model iyi satarken renklerinden biri durabilir. Bu durumda modeli değil rengi elemek gerekir. Yeniden siparişte satmayan rengi çıkarıp satan renge ağırlık vermek, aynı bütçeyle satış oranını yükseltmenin en hızlı yoludur.

Model ve renk sayısı stok riskini nasıl etkiler?

Stok riski çoğu zaman toplam adetten değil, çeşit sayısından doğar. Her model ve renk kombinasyonu ayrı bir stok kalemidir. Üç model, üç renk ve beş beden çalıştığınızda 45 ayrı kalem yönetiyorsunuz demektir.

Çeşit sayısı arttıkça iki sorun büyür. Birincisi, her kalemin ayrı satış hızı olduğu için stoksuz kalma ve ölü stok aynı anda yaşanır. İkincisi, katalog dağıldıkça müşterinin karar vermesi zorlaşır ve dönüşüm düşer.

Riski kontrol altında tutmak için:

• İlk partide model başına en fazla iki renk çalışın
• Beden aralığını gerçekten satacağınız aralıkla sınırlayın, uç bedenleri veri geldikten sonra ekleyin
• Birbirinin yerine geçen iki modeli aynı partide çıkarmayın, biri diğerinin satışını yer
• Sezon boyunca kalıcı kalacak modelleri ve kısa ömürlü trend modelleri ayrı planlayın

Kapsül koleksiyon mantığı burada işe yarar. Az sayıda modeli birbiriyle kombinlenebilir biçimde kurduğunuzda, hem çeşit sayısı düşer hem sepet ortalaması artar.

Sezon sonu indirim baskısından nasıl kaçınılır?

Sezon sonu indirimi bir pazarlama kararı gibi görünür, ama çoğu markada aslında bir stok kararının sonucudur. Sezon başında ihtiyacın üstünde üretim yapıldığında, sezon sonunda indirim zorunlu hale gelir. İndirim, marjı bir kez düşürmekle kalmaz, müşterinin bir sonraki sezonu beklemesine de yol açar.

Baskıyı azaltan yaklaşım şudur: sezona ihtiyacın tamamıyla değil, ilk dilimiyle girin. Sezonun ilk üç haftasının satış verisi geldiğinde ikinci dilimi üretin. Üretim süresi 9 ile 19 gün aralığında olduğu için bu döngü sezon içinde birkaç kez tekrarlanabilir.

Bu yaklaşımın sezon takvimine yansıması şöyledir:

• Sezon açılışına küçük partilerle ve tam çeşitle girin
• İlk üç haftada model ve renk bazında satış hızını ölçün
• Öne çıkan modelleri hemen yeniden üretime alın, adedi kalan sezon süresine göre belirleyin
• Sezonun son altı haftasında yeni üretim planlamayın, mevcut stoku eritmeye odaklanın
• Sezon sonu için indirim yerine kombin ve set satışını deneyin, marj daha az zarar görür

Sezonun son diliminde üretim yapmamak, ölü stok riskini en çok azaltan tek kuraldır. Geç gelen bir parti, gelir gelmez indirim rafına gider.

Üretim süresi stok riskiyle nasıl ilişkilidir?

Tedarik süresi uzadıkça, ne kadar üretmeniz gerektiğini daha uzak bir geleceğe göre tahmin etmek zorunda kalırsınız. Tahmin ufku uzadıkça hata payı büyür, hata payı büyüdükçe emniyet stoğu artar ve ölü stok riski yükselir. Yani uzun tedarik süresi doğrudan daha yüksek stok riski demektir.

Studio tarafındaki süreler tahmini olarak şöyledir: teklif 24 saat, numune 3 gün, seri üretim 5 ile 15 gün, teslimat İstanbul içi 1 gün ve Türkiye geneli 3 ile 5 gün. Toplam 9 ile 19 gün. Sipariş onayında net termin verilir.

Bu pencerede çalışmak, üç haftalık bir satış verisine bakıp karar vermenizi mümkün kılar. Aylar öncesinden tahmin yapmak yerine, gerçekleşmiş satışa göre üretim yaparsınız. Talep gelmeden üretmemek, stok riskini azaltmanın en doğrudan yoludur.

Ölü stok zaten oluştuysa ne yapmalı?

Elinizde satmayan stok varsa, ilk adım kayıp miktarını kabul etmek ve sermayeyi bir an önce serbest bırakmaktır. Beklemek stoku değerli yapmaz, sadece nakdi daha uzun süre kilitli tutar.

Denenebilecek yollar şunlardır:

• Ürünü tek başına değil, satan bir ürünle set halinde sunmak
• Görsel ve ürün açıklamasını yenilemek, bazı modeller sadece kötü sunum yüzünden durur
• Kalan bedenleri gruplayıp sınırlı bir stok listesi olarak sunmak
• Yeni sipariş üzerine hediye olarak eklemek ve depoyu boşaltmak
• Toplu satış kanallarına vermek, marj düşük olsa da nakde dönmek

Bu adımlardan hangisi seçilirse seçilsin, asıl kazanç sonraki partide olur. Ölü stokun nedenini yazılı olarak not edin: fazla adet mi, yanlış beden dağılımı mı, geç gelen üretim mi, yanlış renk mi. Aynı hatayı tekrar etmemek, eldeki stoku eritmekten daha değerlidir.

Sikca Sorulan Sorular