Trendyol Kâr Marjı Hesaplama: Giyimde Satış Fiyatından Geriye Hedef Üretim Maliyeti

Kısa cevap: Giyimde Trendyol kâr marjı hesaplama tersten yapılır: KDV dahil piyasa satış fiyatından KDV ayrılır, kalan tutardan komisyon ve komisyonun KDV'si, kargo, iade karşılığı, reklam ve kampanya payı ile hedef kâr düşülür. Geriye kalan rakam, ürünü üretmek veya almak için ödeyebileceğiniz en yüksek birim maliyettir. Teklif bu rakamın üzerindeyse fiyat, ürün detayı veya kanal kararı üretimden önce değişmelidir.

Diyelim ki kategoride benzer triko elbiseler 1.200 TL civarında satılıyor ve önünüzde 500 TL'lik bir birim fiyat teklifi var. Kâğıt üzerinde fiyatın yarısından fazlası kâr gibi duruyor. KDV, komisyon, kargo, iade ve reklam düşüldüğünde ise ürün başına kalan tutar beklenenin çok altında çıkıyor; ilk kampanyada zarara bile dönebiliyor.

Trendyol kâr marjı hesaplama neden satış fiyatından geriye yapılır?

Çünkü pazaryerinde satış fiyatını siz değil, büyük ölçüde kategori belirler; sizin kontrol edebildiğiniz asıl değişken birim maliyettir. Maliyete kâr ekleyerek fiyat koyan satıcı, kategorinin çok üzerinde bir fiyatla görünmez kalır ya da fiyatı piyasaya indirip marjını fark etmeden kaybeder.

Hedef maliyet, belirli bir satış fiyatında istediğiniz kârı bırakacak en yüksek birim maliyettir. Bu rakam üretim veya toptan alım kararından önce bilinirse, pazarlık ve ürün tasarımı bir hedefe göre yapılır.

Komisyon hesaplama araçlarının yaptığından farkı ne?

Komisyon hesaplama araçları satış fiyatını ve maliyeti girdiğinizde size kalan kârı gösterir; yani ürün elinizdeyken çalışır. Geriye hesap ise piyasa fiyatını ve istediğiniz kârı girdi olarak alır, size maliyet tavanını verir. İlki satış sonrası kontrol, ikincisi üretim öncesi karar aracıdır. Bir ürünün komisyon dışındaki maliyet kalemlerini Trendyol'da kendi markanızla satış ve üretim rehberi ayrıntılı listeliyor; burada yalnızca tersten hesabın mantığına odaklanıyoruz.

Geriye hesap hangi adımlarla yapılır?

Geriye hesap yedi adımda yapılır: KDV ayrıldıktan sonra kalan KDV hariç satış tutarından her adımda bir kalem düşülür. Tüm oranları kendi satıcı panelinizden ve muhasebecinizden alın; aşağıdaki açıklamalar yalnızca mantığı gösterir.

1. Piyasa satış fiyatını belirleyin. Kategorideki benzer ürünlerin fiyat bandına ve kendi geçmiş satış fiyatınıza bakın. Liste fiyatını değil, ürünün çoğunlukla satıldığı fiyatı esas alın.
2. KDV'yi ayırın. KDV dahil fiyatı (1 + KDV oranı) ile bölerek KDV hariç satış tutarını bulun.
3. Komisyonu ve komisyonun KDV'sini düşün. Paraşüt'ün Trendyol komisyon oranları yazısı da belirttiği gibi komisyon KDV hariç satış fiyatı üzerinden hesaplanır ve komisyon tutarına ayrıca KDV eklenir. Giyimde komisyon oranı için kaynaklarda farklı rakamlar dolaşıyor; panelinizdeki güncel oranı kullanın.
4. Kargo kesintisini düşün. Ürünün desisine göre panelde görünen kargo tutarını ve varsa sipariş başına alınan diğer kesintileri ekleyin.
5. İade karşılığı ayırın. Kendi iade oranınızı, bir iadenin size maliyetiyle (dönüş kargosu, yeniden paketleme, satılamaz hâle gelen ürün) çarpın.
6. Reklam ve kampanya payını düşün. Ürün başına ortalama reklam harcamanızı ve kupon gibi kampanya maliyetlerini satış tutarının bir yüzdesi olarak yazın.
7. Hedef kârı düşün. Hedef kâr, tüm giderlerden sonra ürün başına kalmasını istediğiniz tutardır. Kendi etiketiyle üretim yapan butiklerde bu payın nasıl genişleyebileceğini kendi etiketiyle üretimin butik marjına etkisi üzerine yazdıklarımızda bulabilirsiniz.

Kalan tutar hedef üretim maliyetidir. Kargo, iade ve maliyet satırlarını KDV hariç düşünün ve üretim teklifini de KDV hariç tutarla karşılaştırın.

Örnek hesap: 1.200 TL'lik bir elbisenin hedef üretim maliyeti ne olmalı?

Giyimde Trendyol kâr marjı hesaplamasını somutlaştırmak için aşağıdaki tabloyu kullanın; tüm rakamlar ve oranlar örnektir. Komisyon için %22, satış KDV'si için %10, komisyon KDV'si için %20 örnek oran kullanıldı; kendi kategorinizin oranlarını satıcı panelinizden, ürününüzün KDV oranını muhasebecinizden teyit edin.

Bu örnekte 1.200 TL'lik satış fiyatının yalnızca %36'sı üretime ayrılabiliyor. Girişteki 500 TL'lik teklifle aynı ürün satılırsa ürün başına 95,64 TL kalır; bu, hedeflenen %15 yerine yaklaşık %8,8'lik bir kârdır.

Hesabı tek satırda yapmak isterseniz: hedef maliyet = KDV hariç satış tutarı × (1 − komisyon oranı × 1,20 − reklam payı − hedef kâr oranı) − kargo − iade karşılığı. Örnekte 1.090,91 × 0,506 − 120 = 432 TL.

Komisyonun KDV'sini maliyet satırına yazmak ihtiyatlı bir yaklaşımdır. KDV mükellefi olarak bu tutarı indirim konusu yapabiliyorsanız gerçek maliyetiniz daha düşük çıkar; bunu muhasebecinizle netleştirin.

Kampanya fiyatı hedef maliyeti nasıl değiştirir?

Kampanya fiyatı hedef maliyeti doğrudan düşürür, çünkü komisyon ve reklam payı fiyatla birlikte küçülse de kargo ve iade maliyeti sabit kalır. Ürününüz sezon içinde indirimli satılacaksa hedef maliyeti yalnızca liste fiyatına göre değil, kampanya fiyatına göre de hesaplayın.

Aşağıdaki tablo aynı örnek oranlarla, birim maliyeti 432 TL olan ürünün farklı satış fiyatlarında ne bıraktığını gösteriyor.

Liste fiyatında %15 kâr bırakan ürün, %25'lik kampanyada zarar ediyor. Girişteki 500 TL'lik teklifle aynı kampanyaya girilirse ürün başına zarar 83,27 TL'ye çıkar. Satışlarınızın önemli bir kısmı kampanya dönemlerinde geliyorsa, iki fiyatın ağırlıklı ortalamasını esas almak daha gerçekçi bir hedef verir.

İlgili rehber: Butik Nakit Akışı: Üretim Ödemesi ile Satış Tahsilatı Arasındaki Boşluk İçin Sezon Planı

Hepsiburada'da aynı hesap nasıl uyarlanır?

Trendyol kâr marjı hesaplamasındaki mantık aynen geçerlidir; değişen, oranların ve kesinti kalemlerinin kaynağıdır. Hepsiburada'da komisyonun hangi tutar üzerinden hesaplandığını, faturaya KDV eklenip eklenmediğini ve kargo kesintisinin nasıl yansıtıldığını satıcı panelinizden ve sözleşmenizden kontrol edin.

İki pazaryerinde birden satıyorsanız hesabı her kanal için ayrı yapın ve hedef maliyet olarak düşük çıkanı esas alın. Böylece ürün iki kanalda da hedef kârın altına düşmez; daha az kesintili kanalda ise marj fazladan kalır. Pazaryerine ürün hazırlamanın üretim tarafını e-ticarette satılacak ürünü ürettirmenin adımları üzerine yazdıklarımız anlatıyor.

Hedef maliyet üretim teklifine nasıl çevrilir?

Hedef maliyet, üreticiye "bu fiyata ne yapabilirsiniz?" diye sorulan somut bir rakama dönüştüğünde işe yarar. Teklif talebine ürün fotoğrafının yanında hedef birim maliyeti, planladığınız adedi ve beden dağılımını yazın.

Teklif hedefin üzerinde gelirse dört seçeneğiniz vardır:

• Kumaşı değiştirmek: Aynı tuşeye yakın, daha uygun maliyetli bir kumaş alternatifi istemek.
• Detayı sadeleştirmek: Müşterinin fark etmeyeceği bir dikiş detayını veya aksesuarı kaldırmak.
• Adet ve renk kurgusunu değiştirmek: Renk sayısını azaltıp model başına adedi artırmak.
• Fiyat konumunu değiştirmek: Ürünün kategoride daha üst bir fiyat bandını taşıyıp taşıyamayacağını sorgulamak.

Bir teklifin hangi kalemlerden oluştuğunu bilmek bu pazarlığı kolaylaştırır; fason üretim fiyatlarının nasıl oluştuğu konusunu ayrıca ele aldık. Hiçbir seçenek hedefe yaklaştırmıyorsa ürünü pazaryeri yerine kesintisi daha düşük bir kanalda satmayı ya da hiç üretmemeyi düşünün.

İlgili rehber: Giyim Üretim Maliyetini Düşürmek: Kaliteden Ödün Vermeden Kumaş, Aksesuar ve Detayda Gerçekçi Kaldıraçlar

Tekstil A.Ş. hedef maliyetle çalışırken nerede devreye girer?

Tekstil A.Ş.'de teklif ücretsizdir; yaklaşık fiyat anında, net teklif 24 saat içinde gelir. Katalogdan model seçerek, fotoğraf, çizim veya teknik dosya yükleyerek ya da fiziksel numune göndererek teklif isteyebilir, bulduğunuz hedef birim maliyeti not alanına yazabilirsiniz. Kumaş ve aksesuar tedariği ile fiyatlandırma hizmet kapsamındadır; ürün analizinden sevkiyata hizmet kapsamı sayfasında süreci görebilirsiniz.

Hedefe göre seçilen kumaş veya detay, seri üretimden önce numunede görülür ve revize edilebilir; numune onayı olmadan seri üretim başlamaz. Türkiye'nin her yerine kargo ücretsiz olduğu için üretimden deponuza taşıma bedelini hesaba eklemeniz gerekmez. Hedef bandınıza uygun modelleri üretime hazır modellerin yer aldığı katalog içinde inceleyebilirsiniz.

İlgili rehber: Pazaryerinde Giyim İadelerini Üretimde Azaltmak: Kalıp, Beden Tablosu ve Kumaş Kontrolü

Sıkça Sorulan Sorular